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第三十四章,他们

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    非洲大陆西北边的国家摩洛哥的首都拉巴特,电信的一间会议室里。

    老谢、小雨和伟华的人坐在长方形会议桌的一侧,几个客户坐在桌子另一侧。

    老谢在乍得折戟之后被调到了摩洛哥常驻,此刻正和同事们一起就v新建项目做着关闭剩下的有分歧条款的最后一次合同谈判。老谢是交付项目经理,他负责合同中的工期、责任矩阵、变更管理等内容。

    小雨负责付款里程碑、赎期等财经条款,她坐在老谢旁边的椅子上,穿着一身黑色西装套裙,脸上化着淡妆,显得比在开罗时成熟一些。

    双方正在讨论预付款、到货款、验收款的比例,有分歧。伟华的几个人总有一种莫名其妙的不自在感觉,客户在谈判开始前五分钟更换了会议室,他们说这几天一直用着的那间会议室被人预定了,临时换了一间对伟华的几个人而言陌生的会议室,老谢总觉得大家这种紧张、不自在的感觉不是凭空而来,而是这间会议室有什么地方不对?可又说不出究竟蹊跷在哪里?

    小雨是第一次参与客户界面的谈判,有些怯场。她一开口,老谢就听出了她声音里面的颤抖,关切地望了她一眼。

    他的视线一接触到小雨的脸上,就移向了坐在对面的客户的脸上,然后抬头望向了天花板。他似乎有所发现,脸上浮现出那招牌式的憨厚笑容。

    他小心地把自己的椅子往后挪了挪,轻轻站起来,走到门口的电灯开关前,故意停顿了几秒,伸手啪啪啪地换了会议室里的灯光。天花板正中间那一排射灯熄灭了,天花板四围隐藏在吊顶中的一圈灯亮了,整个房间的光线更加明亮了,伟华的几个人不知怎么就觉得自在多了。

    坐在桌子另一侧中间位置的两个客户互相交换了个眼色,一个人似乎是开玩笑,又似乎是认真地对老谢说:“谢,你太警觉了,我想要求你离开会议室,退出谈判。”

    小雨被打断了,她扭头疑惑地看了老谢一眼。老谢回到自己的椅子上,拧开桌上的一支水,递给小雨:“别紧张,喝口水,把语速放慢一点。”

    然后,他对着那位客户哈哈笑了两声:“没问题,我同意你的要求,我离开会议室,退出谈判。但是,我对你提出的这个要求的交换条件是你们也退出一人,你和我一起离开会议室。”

    他喝了口水,接着说:“真是漫长的一天!谈判就是妥协、交换,让我们加快节奏,互相妥协,尽快结束谈判吧!我们早一天签合同,项目就可以早一天开工,早一天完工,v上赚到钱。”

    那位客户略一思索:“ok这样吧,现在我们休息片刻,大家去喝杯咖啡。回来之后加快节奏,一起向前走。”

    伟华的几个人站起来,礼貌地等客户们先离开会议室。

    客户们一出门,老谢说:“靠!你们发现问题没有?天花板上这排射灯本来是对着会议桌正中间的,客户把桌子挪动了,让射灯正对着我们几个人的脸上,他们坐在暗处,把我们的微表情看得清清楚楚。我说怎么总觉得不自在?原来我们像被审问的犯人一样被射灯对着脸上了。”

    小雨睁大眼睛看着天花板:“谢伯伯,你好细心!难怪我总觉得紧张,又不知道为什么?他们是故意的啊?这么坏?”

    “这不叫坏,谈判技巧而已,谈判也是一门课。走吧,我们也出去喝杯咖啡,回来继续。”

    下午五点,双方终于谈妥所有条款,只待第二天正式签约了,伟华算是顺利拿下了这个项目。

    一行人如释重负,开开心心地在电信的停车场分别上车。没有人需要搭乘老谢的车,他独自上车,打着火,长舒一口气。他没有跟着大家向伟华办公室的方向去,而是独自驱车往城外走,这一次的辛劳换来了好结果,他想去海边公路兜兜风。

    摩洛哥是一个色彩斑斓的国家,它最北端是蓝色直布罗陀海角,遥望着海那边的欧罗巴;最南部是黄色撒哈拉大沙漠,有一代文艺女青年的鼻祖三毛的足迹;南北之间有古老皇城红色马拉喀什,有属于那部好莱坞著名电影中里克和依尔莎的白色卡萨布兰卡。

    老谢来到摩洛哥之后没有来得及领略撒哈拉,没有时间拜访马拉喀什,没有去感悟直布罗陀,对卡萨布兰卡也仅是匆匆经过,他只是在拉巴特住了一段时间,就认定摩洛哥是北部非洲最漂亮的国家之一。

    拉巴特作为一国之都名气反不及卡萨布兰卡,它只有不到七十万人口,但这个城市貌似寂寥,骨子里却透着浪漫气质,总会在不经意间流露出来。老谢的车行驶在如洗蓝天下,马路两边是绿草苍苍,点缀于其中的黄色野菊花,路边人家铺满了白色院墙的藤藤蔓蔓,呼吸之间是那么清新的味道。他很快就出了城。

    海,近在咫尺,就是非洲大陆一直向西到尽头之后的大西洋。天气并不好,他遇见是惊涛拍岸卷起千堆雪,海浪不羁地高高跃起,浪花一直飞溅到公路上。老谢觉得和他之前所见的深圳湾、波斯湾、地中海、红海们相比,这里才是真正的大海风范。

    公路的另外一边也是海,是花海,不是城市花坛里人工修剪出来的整齐划一,而是由着性子生长,点缀了几百公里海岸线的野菊花。

    他把车拐下了海边公路,往另一边的山谷开去,一样是人在画里游。远山是松树林的苍绿,近坡是草地的嫩青,更近一点则是一直连绵到路旁的花田,遍野黄色花丛中又有点点红色虞美人在摇曳。

    老谢把车停在花田边,手里抓着一罐百事可乐下了车,靠在车门上,欣赏着层次分明的原野颜色。

    他的车上有一本严丽丽从加拿大寄来的书,是1920至1930年代生活在非洲的英国女飞行员柏瑞尔·马卡姆的回忆录《夜航西飞》。严丽丽在书的扉页上摘抄了书中的一段话:“过去的岁月看来安全无害,被轻易跨越,而未来藏在迷雾中,叫人看来胆怯。但当你踏足其中,就会云开雾散。”

    老谢虽然生性宽厚,但内心并不愿轻易服输。

    离开乍得之后他把工作之余的时间全部花在了学习上,研究业界视为标杆的各种方法论,琢磨公司内外各种成功与失败的案例。他认真反思着自己的来时路,有了很多新的思考。他告诫自己人生终究是条单行道,没有“u-turn”的机会,重要的只能是聚焦当下,等待未来。

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