第45章 柔道战略

    “阿浩，你怎么不说话了？”苏琪儿见孙浩陷入了沉思，笑道。

    “不知道到说啥了，哎，你不是说今天开新闻发布会吗？什么时间？”孙浩问道。

    苏琪儿看了下手表，道：“哎哟，聊着聊着，我差点把这事儿给忘了，时间差不多了，要不，我们现在过去？”

    孙浩听罢笑了笑，起身跟着苏琪儿一起出了楼，上了她的车，很快，车开出了孙氏集团开发的楼盘小区。孙浩看着苏琪儿娴熟的开车技术，忍不住问道：“苏琪儿，我有点不明白，你在这个时候开新闻发布会做什么？”

    “阿浩，不知道你对柔道了解的多不多。”苏琪儿笑着道。

    孙浩摇了摇头道：“不懂。”

    “前一段时间我上了一堂emba的课，老师跟我们分析了柔道的战略，我感觉挺实用的，分享给你听听：柔道战略避开了与先入强者硬碰硬的较量，利用它们很难迅速转变战略的弱点，靠速度、灵活性和创造性取胜。这就像商场上的竞争，有很多小公司遭遇大公司时如何利用柔道战略化解掉对方的优势，从而赢得市场。

    为什么有些公司能击败强大的对手而有些不能呢？这是每个进取的企业都会遇到的问题。无论你是新成立的公司，还是要进入已被强大先入者所占据的市场的巨头公司，基本的问题是一样的：你将如何超越已具有规模、实力和历史的对手？

    答案简单但有力：成功的挑战者运用了所谓的“柔道战略”，避免了对手的全力竞争。柔道战略避开了与先入强者有利的硬碰硬的较量，利用它们很难迅速转变战略的弱点，靠速度、灵活性和创造性取胜。移动、平衡杠杆是柔道战略的三原则，最关键的是平衡战略。

    柔道开始时，每位参赛者都想去抓对方的衣领或袖子，以便使对手失去平衡。同时，对手也会遵循简单但违反本能的原则：顺着与对方相同而不是相反的方向施力，借势反而使对手失去平衡。一个柔道高手懂得如何借力顺势保持自己的平衡。

    平衡战略能帮助小公司遭遇大公司时上风。通过“抓住对手”，有经验的柔道战略家会找寻机会削弱对手的能力和攻击欲；如果这没法做到，那就避免正面交锋，使对手的攻击影响最小化。“推拉制衡”通过改变对方的攻击动能，使之反指向对方而自己更进一步。最后，通过掌握护身倒法，即使有时要面对暂时的失败，也能保持平衡。

    抓住对手

    现存的竞争对手是个很大的挑战，而当对手的资源远胜于自己时，其严峻程度将翻倍。然而，如果你必须与对手交锋，那么最好“抓住对手”。想清楚了自己想从别人那里得到什么，然后决定要抓住什么——当然，要远早于对手想到如何对付你。

    抓住对手可帮助实现多个目标。越早抓住对手，你就越能在竞争中抢占先机，甚至可以做到不必进行交战就可以击败对手。另外，你也能限制现存或潜在对手的调遣余地，并从他们付出的代价中获益。这两点都能削弱对手的攻击能力。这方面的例子太多，太多。微软抓住了苹果电脑与之合作的案例就很典型。20世纪80年代中期，微－软通过与苹－果合作便携sh的应用程序，成为苹－果最重要的软件供应商，在讨价还价中占据了很大的主动权。

    抓住对手的方式有很多，如果你想避免未来的战争，你可以利用你的成功优势与对方结成合作伙伴，合资企业，或进行股权交易；如果你想限制对方的选择，削弱对方发展自身能力的动机，就向他们提供产品或服务。许多案例中，抓住对手指的是战略术语中所谓的“co－”：竞争和合作同时存在。然而，必须牢记的是，这个技巧的真正目的不是为了达到各方多赢，而是为了防御且巩固自己的竞争地位。”苏琪儿一边开着车，一边解释道。

    “苏琪儿，你讲的这些太过于理论化，还是没有讲到点子上，你要知道我现在最关心的是在孙氏集团与吴氏集团之间的激烈竞争中，我们怎么才能够取胜！而不是你emba导师跟你讲的这些破理论！”

    苏琪儿听完孙浩的话，摇了摇头道：“尊敬的孙董事长，如果仅仅知道解决问题的方法，而不能够上升到理论，这是蛮干；只有理论武装下的技术才能够长久！”

    “好，好，我错了，敬请赐教。”

    “赐教不敢当，只是跟你分享下。以目前的形势来看，孙氏集团跟吴氏集团的竞争处于劣势，以我们孙氏集团京北市房地产项目而言，完全处于被动的地位。所以，我们一直都是采取的防御措施，越是防御，就显得越是让人觉得孙氏集团不行了，孙氏集团要完蛋了。从今天开始，我们要改变这种策略，从低调的防御，改为高调的进攻，要让吴氏集团感受到我们孙氏集团的力量，让他们认识到我们不是一无是处，我们更没有输，我们仍旧有很强大的实力。”

    孙浩点了点头道：“苏琪儿，你说的这些我都懂，但是，最为关键的是我们怎么才能够像柔道的精神一样，以柔克刚，四两拨千斤！难道开一个简单的新闻发布会就可以了事？”

    “当然没有那么简单！新闻发布会只是一个开始，是为了给我们接下来一连串的布局造势！兵法中不是有兵马未动，粮草先行的道理吗？商场如战场，在不见硝烟的商场上，更应该要懂得未雨绸缪这个道理。”

    “开了新闻发布会，接下来你准备怎么做？”孙浩听到苏琪儿说的越来越靠谱，禁不住问道。

    “你那么心急干吗？天机不可泄露，之前我不是跟你立了军令状了吗？三个月的时间，如果三个月我不能将孙氏集团京北市的楼盘给盘活了，我自动会走人，现在最重要的是你陪我去开新闻发布会，其它的你不要管！”